提升销售业绩的话术 - 北京朝阳朝阳公园其他培训

一对一沟通加huatian16688）
在接触客户之前，客户说“不感兴趣”，并不是一种真正的拒绝，多半只是一种打发销售员的借口。我们的重点是突破这一道防线，让客户产生兴趣，这样就已经成功一半
提出有价值的问题抓住有价值的信息针对客户的需求来解决并且让客户了解你的产品能满足他们的需求
销售人员要尊重客户的意见。客户的意见无论是对，是错，是深刻还是幼稚，销售人员都不能表现出轻视的样子。销售人员要双眼正视客户，面部略带微笑，表现出全神贯注的样子，给客户足够的面子和尊重，让他感觉良好。
记住：
销售与战争大的区别在于：不是你死我活，而是双赢。
解除抗拒的套路：
1、认同顾客的反对意见：
2、耐心地听完他的反对意见；
3、确认他的抗拒点（完全弄清楚他的抗拒点）；
4、辨别他的抗拒点是真的还是假的（如果是假的我们就要引导他）；
5、锁定抗拒（如果是真的我们要锁定抗拒点，即这是不是你的问题？除了这个问题还有没有其它的问题？把所有的问题全挖出来）；
6、取得客户的承诺（假如我们公司可以帮你解决这个问题你可以立即做决定吗？）；
7、再次框式，即再次确认；
8、以完全合理的解释来解除这个抗拒点。
价格的系列处理方法（太贵了！）
1、价钱是你考虑的问题吗？
2、太贵了是口头禅；
3、太贵了是衡量的一种方法；
4、钱的问题；
5、以高衬低（当别人说我们产品太贵时，我们就找出比我们更贵的同类产品，他就觉得没那么贵了。）；
6、请问你为什么觉得太贵了（找出他觉得贵的原因）；
7、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？
8、以价钱贵为荣，奔驰原理（此方法只适合你所卖的产品是同行业产品），我们的产品是很贵的，因为它是奔驰，奔驰不可能卖桑塔纳的价钱你同意吗？
9、好贵，好才贵，你有听说贱贵吗？（一分钱一分货原理）；
10、大数怕算法（把一笔大数除以年月日，如一台4000元的机器客户认为贵了1000元,而机器可以使用十年,1000/10年=100元/12月8.3元/30天元不到,然后问客户每天多投资三毛钱获得这么好的机器值不值 );
11、塑造价值，产品来源（来自德国原装进口的，产自青藏五千米海拔的高原等塑造珍贵）；
12、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用时后悔的经验？你同不同意，一分钱一分货，我们没有办法给你便宜的，但是我们可以给你合理的整体交易；
13、富兰克林法（找出一张白纸，中间划一条线，一分为二，在纸上方一边写好处一边写坏处，然后把所有的好坏作比较，让他自己做选择）；
14、你觉得什么价钱比较合适？
如你是服装售货员，你在卖一套开价3800元，低销售价2000元的西装，当你一报价，客户跟你说太贵了，当你一问出这句话，客户就有三种回答：
（1、可以成交价，客户回答2800差不多，这是售货员期待的事情，注意一个关键，不要同意得太快，否则会吓跑客户。
（2、勉强成交价，客户回答2000元，售货员可以卖，但没有利润，所以只有一个办法，想尽法跟他磨，磨得十元就十元。
（3、不可成交价，客户回答500元，差点把你气得吐血，千万不要跟客户斗气，你就问他为什么只出500元，找出原因再看值不值得塑造价值，把价钱拉高。
此方法只适合你所的产品价格是可以适当浮动的。
15、你说钱比较重要还是效果比较重要？
16、生产流程来之不易；
17、你只在乎价钱的高低？
18、价格≠成本（假如一产品卖1000元，可以用5年，而另外的产品800元只能用3年，你就问客户那一个价钱贵，那一个成本高？
19、觉得后来发现… (我完全了解你的感觉,很多人次看到我们的价格也这样觉得,他们后来发现……)
问对问题攒大钱，学会这种不断让顾客确认说“是”的话术，想不成交都难
企业的什么问题都不是问题，大的问题就是业绩太低，员工什么问题都不是问题，大的问题就是工资太少！业绩太低的原因是什么？收入太少的原因是什么？一切都是因为成交没结果，成交没结果是因为成交能力不行，成交能力不行是因为成交思维出现了问题，其次是行为方法能力上出现了问题，思维决定行为，行为决定结果。想要改变结果先改变思维，想要拥有好的结果，先拥有成交思维。
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