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随着采购岗位的重要性逐渐提高，采购的复杂性也日益上升。同样作为采购人员必须具备与工作复杂性相适应的素质和能力才能做的更好，通过专业化的工作和能力培训达到甚至超过与企业和市场要求相适应的水平是。因此，采购人员培训内容包括个人素质与技巧、相关专业知识及采购专业知识等方面，其中 谈判技巧是采购人员需要通过培训和实践而掌握的一项基本技能。

一、品德方面：

采购岗位没有固定规则可以遵循，加上采购行为稽查困难，因而采购工作是“良心工作”。因此，觉悟高、品行端正是一个采购员必须具备的基本素质，只有思想品德高尚，才能大公无私、克己奉公，处处为企业大局着想，不贪图个人小利。在实际工作中，有许多采购员拿回 扣，要好处费，或借采购之机游山玩水，造成企业采购费用开支过大，或采购商品质量低劣，给 企业造成巨大损失。结合我国企业的实际，我们要求采购人员做到以下几点：

　　(1)志士不饮贪泉之水：采购人员所处理的“订购单”就是金钱，而采购人员本身就是财富的 代表。拥有采购权的业务人员经常会被各种各样的供应商所包围。无论是通过人际关系向采购人 员打起感情战，还是利用红包、回扣等种种物质条件进行利诱，采购人员都必须保持廉洁，不能 以牺牲企业的利益来换取个人财富的增加，君子爱财，取之有道，违背法律道德的做法终将害人 害己。企业在选择采购人员时一定要对候选人员进行这一方面的考察。只有拥有正直人格的人才 能给企业带来财富，才是企业宝贵的人力资源。　

　(2)敬业精神：敬业精神同前一种要求一样，也是从事任何工作的人员都必备的品质，采 购人员也不例外。大家都知道拥有敬业精神是做好本职工作的基本要求，再有才华的人也只有在 这一精神的下才能做出成绩。采购人员敬业精神的好坏会直接影响企业供应情况。良好的敬业精 神可以保证企业供应的稳定，从而保证生产的顺利进行。　

　(3)承受困难的毅力：采购工作是一项重要、艰巨的工作，要与企业内、外方方面面的人打交 道，经常会受到来自企业内外的“责难”，采购人员具有应付复杂情况和处理各种纠纷的能力， 在工作中被误解时，能在心理上承受得住各种各样的“压力”。　

　(4)虚心、诚心、耐心：采购人员和供应商打交道的过程中，采购人员往往占据主动地位，拥 有局面的控制权。但是采购人员对供应商的态度一定要保持公平互惠，甚至要做到不耻下问，虚心求教，不可趾高气扬，傲慢无理。与供应商建立良好的合作伙伴关系过程充满了艰辛，这要求 采购人员要有足够的耐心，有良好的涵养。只有虚心和耐心地同供应商谈判，诚心诚意地与供应 商交往，才会换来对方的合作，达到我们的目的

二、知识与能力

知识和能力既是相辅相成又是相互独立的。知识是能力的强大后盾，能力 是知识的反映。但是作为采购人员，只有专业知识是远远不够的，参加实践的能力才是为企业带 来财富的根源。

(1)采购人员应具备的知识：　　

①政策、法律知识。政策、法律知识包括国家出台的各种相关法律、价格政策、专营方向， 维护国家与企业利益。　　

②市场知识。了解消费者需要，掌握市场细分策略以及产品、价格、渠道、促销方面知识， 才能合理地选择采购商品的品种，从而保证采购的商品适销对路。　　

③业务基础知识。业务知识包括谈判技巧、商品知识(商品功能、用途、成本、品质)、签约 的基本知识等，这是做好本职工作的关键，将有助于与供应商的沟通，能主动进行价值分析，开 发新来源或替代品，有助于降低采购成本。　　

④社会心理知识。了解客户的心理活动，把握市场消费者的心理需求，从而提高采购工作的 针对性。　　

⑤自然科学知识。自然科学知识包括自然条件、地理、气候、环境变化以及数理知识和计算 机知识。将现代科技知识用于采购过程，把握市场变化规律，从而提高采购工作的效率与准确性。　　

⑥文化基础知识。这是其它知识的基础，一个文盲是干不好采购工作的。　　

(2)能力素质：知识不等于能力，国外心理学家研究表明，要办好一件事，知识起的作用只有三月，而能力起的作用占3/4，可见能力更为重要。要干好采购工作，采购人员同样应具有相应 的能力，我们把采购人员具备的能力归纳为：　　

①市场分析能力。分析市场状况及发展趋势，分析消费者购买心理，分析供货商的销售心 理，从而在采购工作中做到心中有数，知己知彼、百战百胜。　　

②团结协作能力。采购过程是一个与人协作的过程，一方面采购人员要与企业内部各部门打 交道，如与财务部门打交道解决采购资金、报销等问题;与仓储部门打交道，了解库存现状及变化 等。另一方面采购人员要与供应商打交道，如询价、谈判等，采购人员应处理好与供应商和企业 内部各方面的关系，为以后工作的开展打下基础。　　

③语言表达能力。采购人员是用语言文字与供应商沟通的，因此，必须做到正确、清晰地表 达所欲采购的各种条件，如规格。数量、价格、交货期限、付款方式等。如果口齿不清，只会浪 费时间，导致交易失败。因此采购人员的表达能力尤为重要，是采购人员必须锻炼的表达技巧。需要采购资料可以加微信一三六八一二五九二四三领取　　

④成本分析和价值分析能力。采购人员必须具有成本分析能力，会精打细算。买品质太好的 商品，物虽美，但价更高，加大成本，若盲目追求“价廉”，则必须支付品质低劣的代价或伤害 其与供应商的关系。因此，对于供应商的报价，要结合其提供回的商品的品质、功能、服务等因 素综合分析，以便买到适宜的商品。　　

⑤前景预测能力。在市场经济条件下，商品的价格和供求在不断变化，采购人员应根据各种 产销资料及与供应商打交道中供应商的态度等方面来预测将来市场上该种商品供给情况，如商品 的价格、数量等。　　
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