新产品研发策略-新品上市营销策划-先知品牌全案营销

　　新产品研发策略-新品上市营销策划-先知品牌全案营销策划
　　要把产品卖出去，销售是不可缺少的环节，但是销售人员卖什么取决于一个企业的经营管理水平，因为市场营销的层次有三个：卖产品、卖服务、卖思想。
　　卖产品
　　简单而言，我们向社会大众提供的产品种类主要有下面几类：
　　1）耐用品（例如：汽车、计算机、办公设施等）
　　2）非耐用品（例如：食品、玩具、服装等）
　　3）服务（例如：旅游、通信、餐饮、授课等）
　　4）互联网产品（如何定价？如何营销？）
　　只要把产品交给销售人员，给他们相应的指标（压力）及合理的奖励机制，他们就会想办法把产品卖出去—这是目前大多数国内所采用的销售模式，是典型的“卖产品”。
　　卖服务
　　典型的服务内容包括：操作指南、故障诊断指南、咨询或升级服务、客户培训、维修保养等。但这套保障系统并不是靠销售人员的力量达成的，而是靠系统、靠制度，从而大限度地发挥核心产品的。
　　卖思想
　　一旦客户认同了这种观念，也就认同了本企业的产品。在这种情况下，销售人员卖的就是一种思想，是市场营销人员总结出来的统一的“卖点”。
　　提到“卖思想”，就不得不提着名的马斯洛需求理论，马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类。
　　马斯洛的这一理论在市场营销中，主要是研究消费者的购买动机，通过购买时的心理，购买后所希望达到的预期感受等方面。从满足五类需求的角度，生产为消费者提供适合其需求的产品，实现生产效益，达到营销效果。
　　1）生理需求：满足低需求层次的市场，消费者只要求产品有一般功能即可。
　　2）安全需求：满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响。
　　3）社交需求：满足对“交际”有需求的市场，消费者关注产品是否有助于提升自己的交际形象。
　　4）终需求：满足对产品有与众不同要求的市场，消费者更加关注产品的象征意义。
　　5）自我实现：满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌。
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