找到通向成功的战略捷径

  对于方案商来说，销售IT产品大的困难在于——企业客户实际可用来投资任何新型产品的资金，通常只是IT产品总预算的5%~30%。当然，IT产品预算的规模因公司而异，有时候 5%的IT产品预算也可能是一笔大数目。

  而大多数客户目前的现状是，分配用于IT产品的多数资金被用在了主要的产品上。如果方案商想使客户接受某些新兴技术，通常来说，这意味着首先要计算出此技术在多大程度上能够减少已经投资于其他IT相关项目的资金数量。

  客户心存障碍

  Silanis 公司是IBM的合作伙伴。其总裁 Tommy Petrogiannis认为，对客户业务具战略眼光的方案商，通常对客户如何分配其IT预算有着很大的影响力。

  获得此战略眼光的方式，就是对企业如何分配其IT产品资金进行点对点的评估。令人难过的是，许多客户不知如何正确分配IT产品的资金。一般来说，大量的资金用于购买IT产品，但对于这些投资是否会带来切实的商业价值却缺乏理解。

  而在通常情况下，IT人士和其他商业领域之间的交流并不通畅，甚至缺乏信任感。这就意味着有些企业的管理者对任何与IT有关的事物都心存些许怀疑，尤其当他们想起曾经有一些许诺未能实现。

  选择权在方案商

  Petrogiannis表示，方案商应通过提供企业评估来打开同客户之间的沟通，而不是设法卖给他们另一种IT产品。方案商是否决定免费提供企业评估以获取客户信任，或决定把评估的费用算到随后的项目中，这些都取决于方案商自己。

  关键是要意识到许多企业管理者已对IT失去了很多信心，并且说实话，他们通常并不十分清楚什么样的企业流程与任何已存在的应用程序和系统有关联。Petrogiannis认为，几乎所有的企业都存在着使应用程序合理化以及整合硬件的好机遇。如果方案商想取得真正的成功，他们需要能够判断什么样的应用程序和系统是多余的，或者不可恢复的。那时，他们才可真正开始空出资金用于投资那些能够为客户增加更多价值的IT项目。

  Petrogiannis提议，方案商不仅要使自己成为可信的服务提供商，还要成为实实在在的企业顾问，而不是以获取零碎项目为目标。成为可以使客户放心地购买服务器的公司，和成为客户视为战略合作伙伴的公司，两者之间有很大的差距。

  这样的结果就是，方案商等待客户确认他们需要某些东西，或选择向客户说明他们接下来应该如何去做。很容易就可得出这两种方法的明显区别——方案商或者仅仅维持生存，或者其业务在渠道中扶摇直上。
方案商不仅要成为可信的服务提供商，还要成为真正的企业顾问，而不是以单纯获取项目为目标。出处：http://ww***b***