正道基业精细化市场与客户管理策略

授课时间：2天（12小时）；
受训对象：分销型企业的销售副总、总监、大区经理、区域经理及区域市场相关人员；
授课形式：讲授+演练+分享
课程大纲：（原创课纲）
一．销售目标与市场策略选择
1.销售人员的天职是什么？
2.能否完成销售目标的核心因素是什么？
3.影响销售目标实现的两个核心因素
4.卓越销售人员训练的五个阶段
5.消费品市场需求发展趋势
6.消费品行业终端市场发展趋势
7.市场分析工具—SWOT应用
8.区域市场竞争的四大角色及策略
9.成功区域市场的八个衡量标准
10.区域市场成功的六个关键因素
11.小组讨论：生意的增长点在哪里？
12.小组讨论：如何增加销售量？
13.市场规划的六大策略应用于案例分析
1)地域策略
2)渠道策略
3)客户策略
4)终端策略
5)产品策略
6)推广策略
二．渠道与经销商管理
1.销售渠道的认识与思考
2.销售渠道建设与管理的正确程序
3.渠道选择时的重要问题
4.新品上市的失败案例分析
5.研究客户—经销商
6.小组讨论：经销商的业务难题
7.成功的市场开发案例分析—宝洁
8.渠道开发的关键因素
9.渠道升级案例分析---伊利渠道升级分析
10.渠道管理的核心思想
11.渠道变革与经销商管理变革
三．终端市场管理
1.终端市场管理的五大陷阱
2.终端市场增量的五种方法
3.终端市场的八大病症
=550;空白点多
=550;铺而不管
=550;促而不销
=550;专营点少
=550;配送不力
=550;促销滞留
=550;管理不力
=550;价格混乱
4.终端市场管理的四个关键动作
=550;铺货
=550;陈列
=550;动销
=550;维护
4.1.铺货
=550;铺货常犯的六个错误
=550;铺货管理的九个步骤
=550;铺货的三个要点
=550;不良铺货的八个错误
=550;加速终端铺货的六个方法
4.2.陈列
=550;终端陈列四要素
4.3.动销
=550;做好终端动销的关键动作
4.4.维护
=550;终端维护的三个要点
四．销售团队的管理四项工具
1.固化工作内容
2.标准化管理
3.检查
4.激励与惩罚
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