正道基业销售团队管理法则怎么运用

销售管理JPKZ法则，是中文拼音的缩写：J-激励 ​‌‌P-培训 K-考核 Z-制度
　　以下正道基业谈一下JPKZ在销售管理中的具体运用。
　　培训-P
　　培训的目的：为了实战而培训，不是为了培训而培训，销售员培训应该是内训为主，培训应该是长期的，系统的。
　　你不能指望招聘一个销售员就立即能用，即使资深的销售，也需要培训，只不过技巧方面的培训可以适当少些，但是公司理念，团队协作方面的培训必不可少。培训过程其实也是一个激励过程。
　　其次是产品的培训。这是根据每个公司不同产品特性来制定的培训。产品培训的关键在于以下几点：
　　产品的特性、产品的价格、产品的竞争优势、产品的竞争劣势、同行业产品比较等。其中产品的竞争优势和劣势是产品培训的关键。产品的优势培训能让销售员提高信心，而产品的劣势培训，能表现出公司的开诚布公的态度。
　　培训的目的是为了实战。如果只是为了培训而培训，还不如发些资料大家看看，根本没必要进行专门的培训。
　　激励-J
　　激励的目的：为了激励而激励
　　激励不外乎物质激励和精神激励。这里主要强调的是后者，也就是精神激励。因为物质的激励取决于整个公司的奖励制度，这不是团队管理者所能左右的。而精神激励却是可以完全把握的，也是有效，低成本的方式。
　　管理者首先要能调控自身的情绪，在团队成员面前应该能持久的表现出一种充满信心、热情的精神态度。
　　其次，管理者需要时时刻刻的对下面的成员进行主动的激励。
　　可以通过每天的例会，工作的休息时间，培训时间，自身的经历等，通过语言不断刺激、鼓励团队成员的成功欲望，让成员的情绪能在工作中持久的保持热情和信心。
　　后，在团队成员失败、失落、失意的时候，作为管理者，能设身处地的为成员分析失败原因，找出解决办法，而不是一味的评判。
　　考核-K
　　考核的目的：为了业绩而考核，过程是关键。
　　销售的考核，应该有一定的弹性。业绩不佳，除了销售员的问题，还有公司整体的配合、战略目标、定 位、市场协作、产品因素等。不能简单的将业绩不好归罪于销售员。这个时候的绩效考核就必须有一定的弹性，或者说是人性。要能判断业绩不好的真正的问题所在。当然，这需要公司高层的配合。
　　所以，在JPKZ法则中，销售考核是对过程的考核，而不是简单的对结果的考核。如果过程都做不好，根本谈不上结果。
　　制度-Z
　　制度是保证前面的J(激励)P(培训)K(考核)三项能有效执行的关键。
　　通过设立适合的制度，让激励、培训、考核成为销售团队管理的日常工作，成为管理者必须遵守并时刻执行的工作内容。
　　根据JPKZ法则，销售团队的管理其实很简单，就是长期不断的激励、持续有效培训、对过程的弹性考核、以及适当的制度保障。
　　其实这些东西，我们都知道，也可以说都曾经用到，这些内容也不是什么新的内容，但是如果你能完全按照这个法则，坚持一段时间，你一定会发现有好的变化，这个变化不是来自这个陈旧内容法则的本身，而是来自你自身。
以上为正道基业对销售团队管理法则的总结，希望可以帮到你。所以企业培训请认准正道基业王飞老师，培训经验丰富，不伦在企业市场团队搭建还是销售技能的提高，都能满足。可咨询王飞老师助理秦小姐详细了解。
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