正道基业建立互动型的大客户关系从哪入手

大客户营销是指企业为某个集团大客户提供的特别销售服务。企业的大部分销售额来自少数的大客户。这些交易量大的客户对企业显然非常重要，企业在设计销售组织时必须予以特别关注。大客户组织指以客户的规模和复杂性为划分依据的市场专业化销售组织，企业设专门的机构和人员来负责大客户的销售业务。
　　与大客户建立良好关系，必须突破在商言商，你交钱我发货这种简单、滞留在交易层次的客户关系处理模式，需要上升到更高层次上去——向客户提供零距离服务、培养客户信任、让客户参与过程、与客户进行感情交流，按当今互联网思维模式可以称为建立互动型的大客户关系。　
如何建立互动型的大客户关系?
　　销售要理解大客户发展战略五步骤 ,以大客户的销售流程为主线，从找准大客户(即对焦阶段)，到销售的初期阶段(即进攻阶段)，再到销售的中间阶段(即固守阶段)，到达销售的后期与大客户继续培养(即防御阶段)，后销售自省(即提升阶段)。
　　大客户营销五大核心步骤
　　步 筛选：准确定 位大客户
　　第二步 了解：充分挖掘需求
　　第三步 固守：牢牢守住大客户
　　第四步 防御：打好后攻坚战
　　第五步 提升：修炼自己修身养性
　　步 筛选——准确定 位大客户
　　只有经过这一筛选、分类的过程，才能更加清楚细致地明确大客户市场对各类服务的需求。同时，准确的市场细分也是大客户营销进行业务创新的前提。谁能率先细分出特定的、有一定规模效益的、相对成熟的消费群体，谁就能在业务创新上把握先机。
　　第二步 了解——充分挖掘大客户需求
　　要从个性化的需求到个性化服务转变，充分理解大客户的需求，做到“比客户更了解客户”。个性化需求分析要点包括建立完整详细的大客户档案、了解客户的网络情况和业务情况、了解客户技术创新的总体目标、了解大客户的现用产品的使用情况、了解客户的决策流程、分析客户的潜在需求。
　　大客户的服务既有统一的普遍服务的原则，也要针对不同的客户群有精细服务的策略，站在具体用户的角度，制订更具灵活性、实用性的功能与流程以及相应的业务策略，切实提高大客户满意度。
　　第三步 固守——牢牢守住大客户
　　固守通常在项目中期，更多的是靠强化自身企业对于客户的吸引力，满足客户需求来促成项目的成功销售。现阶段要做的，更多的就是守住客户，防止销售过程中出现的各种问题而影响到项目的发展。
　　因此，巩固自己在客户企业心目中的地位、回避客户的进攻和竞争对手的影响成为本阶段的关键，目的都是强化客户对本企业的信任和认同度。守住客户，使客户不轻易流失。
　　第四步 防御——打好后攻坚战
　　如何巩固大客户的忠诚度?通过一系列的活动，客户已经基本认定你的产品和企业，但仍有少许疑虑，企业需要通过一些方法或者手段强化客户意识，促使他选择本企业的产品或者服务。
　　通常这个阶段过去整个与大客户的销售环节统统结束，但并不意味着对大客户活动的结束，在继续与大客户保持销售联系的目的指引下，需要我们仍然坚持对大客户进行忠诚度培养。只有这样才能保证企业大客户的数量、质量和经济效益。因此，防止客户叛离与流失是本阶段的重点。
　　第五步 提升——修炼自己修身养性
　　这里的提升是针对销售的内在升华，整个销售过程中，销售人员的一言一行，专业素养，是影响客户决策的重要因素，因此回归到根本，销售人员应不断提升自身素质，以使得大客户销售更加容易。
　　销售人员作为销售工作的核心，义不容辞的担当了完美做人做事的重任，不仅要把事情做好，还要把人做好。虽然完美并非真实存在，但以此为标准，可以鞭策我们更努力的前进。
以上为正道基业对大客户营销的核心秘诀的总结，希望可以帮到你。所以企业培训请认准正道基业王飞老师，培训经验丰富，不伦在企业市场团队搭建还是销售技能的提高，都能满足。可咨询王飞老师助理秦小姐详细了解。
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