大客户销售中这些客户利益必须考虑到

一、操作性利益：
　　对实际从事这项工作的人来说十分重要，包括易用、效率、技术、连贯、融合和功能。他们更多是解决相对较小的业务问题，或者根本不解决任何业务问题。
　　二、文化利益：
　　文化和价值观对管理层之所以如此重要，是因为它们将指导雇员们去做正确的事情，即使经理们不在场。文化利益的例子有授权、员工士气、团队精神、弹性、创新、全球意识、竞争力、敢于冒险、可靠性和高质量。
　　三、财务利益：
财务利益包括投资回报率、成本降低、增加收益、生产力、现金流、减少库存、每股盈利率。财务价值并不一定总能催生采购行为，因为财务痛苦不一定能转化成政治痛苦或行动。　　
四、政治利益：
当某些事情涉及到高层人物的情感或政治方面时，成本合理化经常会被抛出门外。
五、战略利益：
　　战略利益是CEO和其他总字级的人物所考虑的重大问题。这包括竞争优势、市场份额、营销速度、生存、政府管制、法律诉讼、海外扩张、公司文化、领导力、成本和收购兼并。　　管理层利益通常会凌驾于操作层的利益之上。
　　痛苦并非来自业务问题，前期来自于这个业务问题所导致的政治难堪。只有当不变的个人痛苦超过了改变的痛苦时，人们才会改变。
　　向战略购买者推销战略利益，向战术购买者推销战术利益。
　　战略利益将压过技术和战术利益。
　　越深地切入战略性业务问题，在价值链上所处的位置也就越高，随之上升的还有你的价格。
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