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中科院营销心理学课程：推销是个双赢的过程

　　推销过程中，销售员和客户究竟是一种什么关系?

　　传统的观点认为，推销就是销售员将产品销售给客户，以实现产品价值。这种观点显然已经不适应如今经济和社会的发展，它将推销视为销售员获取利益的过程，而漠视了客户利益;它也无法解释为什么客户一定要接受推销的产品。

　　现代观点认为，推销是个双赢的过程，销售员和客户应该获得自己所需要的利益。而且对于销售员来说，为重要的不是自己利益获得的多少，而是客户所感受的利益获得了多少。因为销售员获得利益的多少是个结果，这个结果需要通过客户感受利益的过程来实现。重视并严格执行过程，结果自然是水到渠成的事情。

　　我们站在客户的角度来考虑，为什么客户要购买推销的产品，因为客户认为能够从中得到利益，他认为所购买的产品对于他来说确实是物有所值。

　　从这个角度出发，我们就不难得出为什么有些销售员在推销产品的过程中表现得非常糟糕，因为，他们从自己的角度出发看问题，他们的潜意识里根本就没有为客户着想过，在他们的头脑中只有客户购买一件产品他能从中获得多少利益。这种思维从根本上来说就是只注重结果，而不注重过程，其结果也是可想而知的。世界上伟大的销售员从来就不认为他所从事的职业就是求人购买，他们认为他们是在和客户共同创造价值。如果客户购买他们提供的产品，必然能够取得大的价值;如果客户对他们所提供的产品不屑一顾，那么损失的不是他们自己，而是客户，是客户失去了一个获得大价值的机会。他们会满怀信心地走向另一位客户，继续进行推销。

　　一个销售员必须100%地相信自己的产品确实能够给客户带来利益。推销其实就是说服客户购买产品的过程，销售员必须让客户本能地相信产品能够带来利益。因此，对于销售员来说，大的障碍不是说服客户，而是说服自己，即让自己真心相信所推销的产品必然会给客户带来利益。销售员要对自己的产品充满信心，然后才能够充满自信，后才能确信产品能够给客户带来利益，并将产品推销给客户。正如欧销售员所推崇的那样：你先买产品，然后再卖它;否则，如果连你自己都认为推销的产品无法给客户带来任何利益，那又怎么能燃起客户购买的热情呢?

　　除了必须相信自己能给客户带来实在的利益以外，销售员还必须真正给客户带来利益，同时还必须让客户感受到这种利益的确存在。这就需要销售员对自己的产品有个比较全面地了解，并且在遇到客户询问时，能够提供出十分有利的证据。让客户感受到价值还必须将推销工作当成一个事业来做，而不是买卖。做事业是长期行为，而买卖是短期行为，长期行为往往能够赢得客户的信任。

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