在职硕士报考条件，营销管理心理学在职硕士

中科院营销管理心理学课程：营销手法背后的心理学分析

　　营销学也认为人是理性的，但是有限理性，而且感性、盲目时常取代理性。如果不是这样，商家们就不会几十年翻来覆去这么几招陈旧到庸俗的营销手段了。例如，“免费试用”。作为一种曾经有效的营销手段，“免费试用”已经有着很长的历史了。一般的做法是把少量的有关商品提供潜在的顾客，并说明这样做的目的是让他们试一下看自己到底喜不喜欢这个商品。它的妙处在于，当推销商品的人看似真诚地要消费者了解他们的商品时，其实凭借真正的柔术方法，把礼物本身所固有的让人产生负债感的自然力量释放出来。就像我们在超市购物，经常可以品尝到一小块糖果或一小片肉，同时我们也会发现，如果接受了那个满脸笑容、服务态度极好的工作人员递过来的免费品尝的食品后，我们就很难做到把牙签一扔，然后转身离去。后结果是，我们会象征性(意思一下)地买一点，即使我们并不是特别喜欢这种商品。但是，另外一种试用形式，如Mini汽车的试驾，效果却好得多。还有一种“免费试用”的策略。其通常做法是，一个营销员上门推销其公司产品，一开始他会极力证明他不是来卖东西的，而是来“占用一些你宝贵的时间，想听听你对该产品的意见和建议的”。然后他会提出，这产品近在促销，你就是芸芸众生中比较幸运的一个，你有机会免费获得这份产品。当然，推销人员立刻会表示要收一点手续费(或其他一些杂费)，但不管怎样，他会让你相信，今天你是捡到便宜了，竟然能以“超低价”得到这份礼物(事实上，这有语病，因为礼物是不能买的)。

　　对于这样拙劣的营销手段，为什么还有很多人上当、受骗?罗伯特·西奥迪尼，这位全球知名的影响力研究专家，他从人类心理学角度出发，用“互惠原理”进行了解释。他认为，人们总习惯于尽量以相同的方式报答他人为自己所做的一切(这也是一种文明的表现)。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去回报。如果人家给了我们某种好处，我们就应该以另外一种好处来报答他人的恩惠，而不能无动于衷，更不能以德报怨。相关的，中国有句俗话，吃了人家的嘴软，拿了人家的手短。于是，这一原理被商家掌握后，就有了“免费试用”等营销手法。尽管，很多时候我们也知道“天下没有免费的午餐”，但是既然有午餐说是免费的，试试总是无妨吧。抱着这样贪小便宜的心理，所谓理性的我们还是一个劲地往圈套里钻。
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