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中科院营销管理心理学：市场营销通过心理学的应用

　 市场营销学可以看成是市场营销理论的核心。市场营销学在在形成过程中，吸收了经济学、心理学、社会学、管理学、法学、人类学等知识。但对心理学知识的运用，在所有社会科学各分支中仅次于经济学。心理学研究心理、意识和行为以及个体如何与其周围的自然环境和社会环境发生关系。这些知识对市场营销的重要性是显而易见的，因为心理学研究的对象即个体正是市场交易的当事人。

　　市场营销思想对心理学知识的应用可分为以下几类：

　　类是有关动机的思想。动机在市场营销中就是销售吸引力。这一概念本身就说明了加入市场抱有某种目的，并暗示了某些对市场行为产生影响的因素。在一些早期的市场营销著作中，本能欲望和冲动被作为购买的基础进行了讨论;满意、舒适和方便则被解释为从感觉中产生的动机。市场动机特定地被解释为购买动机，且分为始发动机和选择动机、理性动机和感性动机、购买动机和惠顾动机以及终动机(或个人动机)和产业动机等。刺激的概念被用于解释“销售吸引力”，即产品和服务刺激满足欲望的特征，它们能激起购买动机。对刺激的无反应或冷淡被称为“销售阻力”，但它可以通过适当的行为刺激来加以克服。

　　第二类是关于沟通及教育的心理功能。功能心理学解释了人们的学习过程：某种想法通过知觉、顿悟和直觉被意识接受，通过思考、推理、联想被理解和发展，通过记忆来保留和回忆，通过判断被应用。这种思想正好被用于解释市场营销中如何使信息的传递引起对方的兴趣，以及如何同对方成功沟通的过程。

　　第三类是信息如何有效传递的方式。例如，销售过程分为知晓、兴趣、欲望、确信和行为五个阶段;在某种环境下，个体按照冲动而不是逻辑推理来采取行动。作用心理分析对象的整体的个人，是有个性的人。个性的概念也被用于无生命的市场营销机构。还有一个被运用的概念是意象，即仅仅由于心目中对某人的印象而形成对他的性格特征的认识。意象是由暗示、教育和经历发展而来的，意象的存在仅仅是一种心理现象。

　　第四类是心理学的研究方法，如利用观察法、实验法、投身法、问卷调查、深度访谈等方法进行市场调查。
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