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亚洲城市大学工商管理博士DBA学位班：战略营销的要点之客户聚焦

　　太阳表面的温度在10000度以上，可为什么连地球上的一张纸都点不着?原因很简单：

　　它离这张白纸太远，距离越远，作用力就越小。

　　它的大部分热量都被大气层折射和损耗掉了。

　　它太分散自己的能量了。阳光普照的结果就是哪里都有阳光，哪里的阳光温度都不高。

　　但是我们有办法让太阳把纸点着，靠什么?靠聚焦。我们用放大镜把太阳的光聚焦到一点，就可以把纸点燃。

　　我们经常感受到企业资源的不够用，其实资源永远是稀缺的，管理的一项重要的职能就是配置资源。如何用少的资源实现大的收益，让每一分钱都能产生实实在在的效果，这就需要企业集中有限的资源，从客户需求出发，规划企业的营销方案，并发育企业的运营实施系统，为您的目标客户提供更多的价值。

　　万通集团的冯仑董事长曾经提过一个市场营销的“制导”理论。他说，在过去，要炸掉一座桥，需要300颗炸弹，然后把这个桥炸毁。而现在不需要了，但是企业要花费300颗炸弹的力量，定 位这座桥，然后一个炸弹就把这个桥炸毁了。如果不能实现制导，再好的炸弹，如果找不到桥，也没有任何的用处。

　　而一个企业的成功就是设计一个好的机制，让公司所有人都对客户负责(客户聚焦的放大镜原理示意图)。通过客户细分，让公司所有员工在日常的工作中，都清楚地知道，自己在为哪些客户研发产品、制造产品，为哪些客户提供服务。

　　这个聚焦的焦点只有一个，那就是客户。而不是财务部拿着放大镜对着营销聚焦，营销部拿着放大镜对着生产聚焦，生产拿着放大镜对着采购聚焦，这样火是点着了，但到处起火，以至高层的任务就是整天灭火。因此战略营销的聚焦是客户聚焦。

　　也就是说，在客户细分基础上，定义客户价值，同时对公司进行营销管理系统的整合，建立以客户为中心的组织，强化员工的客户意识。让公司的员工都为客户设计和生产产品，而不是为老板设计和生产产品，更不是为自己设计和生产产品，让营销人员准确的传递客户价值，客户服务人员都体现客户价值。把全民营销的观念引入公司，塑造一个战无不胜的组织。
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