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亚洲城市大学工商管理博士DBA学位班：大客户战略营销策略

　　客户是企业利润的来源，根据2/8原则，大客户则是企业创造利润的关键，大客户的价值无意之中应该被提升到战略的高度。

　　：细分大客户市场

　　为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场成为大客户营销的重要工作，甚至可以将具有特色的单个用户作为一个细分的市场，后再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定 位、开发、包装和营销。与其说市场细分是一个将市场分解的过程，不如说它是将市场按照特征分类之后再重新汇聚的过程。

　　第二：从个性化需求分析到个性化服务

　　充分理解大客户的需求，做到“比客户更了解客户”。个性化需求分析要点包括建立完整详细的大客户档案、了解客户的网络情况和业务情况、了解客户技术创新的总体目标、了解大客户的现用产品的使用情况、了解客户的决策流程、分析客户的潜在需求。

　　第三：大客户应该以非价格策略为主，价格策略为辅，提升大客户价值

　　工业品行业应遵照市场经济的基本规律，实行等价交换原则。即使在市场竞争激烈的时刻，也不能低于成本进行“价格战”，那无异于“饮鸠止渴”。因此，大客户营销应以非价格策略为主,价格策略为辅，避免步入困境。

　　第四：充分利用大客户渠道营销

　　为进一步促使大客户渠道的扁平化，工业品行业企业可实行客户经理个人责任制，明确客户经理的职责和服务范围，加强客户经理的培训和KPI考核工作，建立一支运作的客户经理队伍，增强大客户渠道能力。

　　第五：建立完善的大客户服务制度

　　服务是工业品行业企业非常重要的一项任务，首先应该树立“做到真正以客户为中心，全心全意为客户着想”的服务理念;其次，建立服务管理机构，完善各项保障制度。

　　第六：大客户营销策略实施的有效后台支持

　　工业品行业企业应做好建立大客户档案的基础工作，整理现有大客户和潜在大客户的资料，为实施客户关系营销策略提供有力依据。
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