专利代理机构如何开拓市场

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讲课培训因其拥有针对性强、集中性好、投入产出明显等优点，是专利代理机构开拓业务的重要途径之一，在慧掌门往期的文章中也是多次提到。但是很多代理机构在具体操作时总是不能掌握要点，导致运用效果不是很理想，甚至开始怀疑讲课培训这种市场开拓方式。

事实上，通过讲课培训开拓市场的方式是没有问题的，关键是使用者能否掌握其中的操作要点和技巧。举办一场培训讲课是一项系统性的工作，需要代理机构从前期筹备、现场执行和后期跟进三个阶段进行全面的筹划，其中的每个环节都有很多我们需要注意的关键点。下面我们就围绕这个三个阶段，全面讲解我们在举办课程培训时需要注意的问题。

前期准备

1）明确目标

这里说的目标分为两类：目标客户和目标效果。首先要明确的是我们这次举办的讲课培训的目标客户是什么样的类型群体，是都属于科技型创业公司，还是都属于传统企业，还是属于各个行各类型的企业都有。在举办讲课培训时，我们是选择同一类型的客户来开展讲课培训，以便于我们制定针对性的讲课主题。

其次，明确讲课培训的目标效果。很多代理机构认为举办讲课培训的目的就是让参加培训的企业与我们达成委托代理关系，其实这种认知是错误的。根据不同的客户，不同的需求我们举办培训的目的都不一样，有时候我们面对的是从未沟通过的陌生客户，这个时候我们的目的就是建立联系；如果是有过沟通的客户，这个时候我们的目的就是通过实际的案例挖掘客户的需求，刺激客户的合作欲望。

2）确定主题

培训主题是培训内容精髓，它决定着能否成功吸引客户参加，因此我们要根据前面参加培训的目标客户，以及我们举办培训的目标效果进行综合考量。在确立培训主题时，能够切合时下的行业热点、政策导向，并且将主题的文字精炼在6-12个字之间，形成强有力的视觉冲击，引起客户强烈想要了解兴趣。

3）设定流程

有了明确的主题之后，下面我们就需要设定整个讲课培训的流程，主要包括：时间、场地、讲课流程等。选择讲课培训的时间和场地也非常关键，要根据目标客户的属性选择合适的举办时间，培训场地也要选择交通便利具有标志性的场地，这样才能大幅提升客户的到场率。

其次，讲课的具体流程也要精心设计，讲课培训开场要营造出鲜明活跃的氛围，吸引客户的注意力引起客户的共鸣。课程后面的每个讲课主题也要环环相扣，让参与者在不知不觉中接受我们所要传递的信息和价值。同时，在讲课的期间尽量多去穿插一些互动，通过这些互动调动客户的积极性，挖掘他们的需求。

4）邀约宣传

在一切准备妥当之后，我们就可以开始进行宣传，并对目标客户发起邀约。在进行宣传和邀约时有一点至关重要，那就是强调此次讲课培训的珍贵性。一定要让客户觉得这次的讲课培训非常的珍贵，不去参加对自己是一种损失。常用的技巧就是“饥饿营销”，比如适当的收窄参加的名额，限定报名的人数等等。

现场执行

做足了前期的准备工作之后，接下来我们需要做的是按照前期制定的计划切实有效的落实到位。特别是在整个讲课培训过程中，设计的每个环节都要按照要求去执行，只有这样才能保证每次讲课培训能够达到预期效果。即使没有达到预期的效果，但是只要我们执行到位了，我们也能及时有效的发现问题所在，并在培训后进行有效的总结，从而保证下一次讲课培训举办的更成功。

这里要重点说一下各种信息收集表的运用，除了基本的签到表之外，我们还可以根据讲课的主题提前设计相关信息收集表。通过这些表格我们可以收集到我们所需要的相关客户信息，也是我们后期跟进客户的重要依据。因此，我们在讲课培训的过程中一定要让客户认真的填写，让它们发挥起相应作用，而不是让客户随手就扔了。

后期跟进

讲课培训结束并不等于开发客户的工作就结束了，反而是开拓市场的一个新开始。经过一场讲课培训之后，客户多少都会产生加强企业知识产权布局的想法，这个时候正是我们进行合作洽谈的好机会。不过，想要做好跟进工作，把握正确的时机很重要。

培训后立即跟进联系则会给客户带来过大的压力，让客户产生厌烦情绪，间隔太久客户则淡化了对企业的记忆又回到原点，所以对培训后的跟进时间要做好处理。根据现在我们的工作和生活习惯，一般对于一周内的事情会具有清晰的记忆，因此我们在培训后的3-5天进行回访是。

除了后期跟进客户之外，我们还要做好培训后的宣传工作，宣传时间举办培训的当天，如果实在来不及也可以安排在第二天进行。如果举办的培训课程具有连续性，我们还可以对后期的课程进行相应的预告宣传，保持客户的关注度。

总 结

想要通过成功的举办一场讲课培训来开拓市场，前期的准备工作一定要充分，重要的是能够做到针对性的举办讲课培训，明确自己举办讲课培训的目标，不要为了举办讲课培训而去举办讲课培训。

其次是要坚持落实整个讲课培训中的每一个环节，把细节工作做到，给客户带来一场真正有价值的培训，让客户对代理机构产生强烈的认同感。后还要在培训后及时跟进，趁热打铁做好有效的合作洽谈，并对每一次的培训进行总结，争取下一次做的更完美。

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