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顾客做出决议的八大心思循环:
(1)阶段:满意阶段(无任何需求)
坏消息:处在满意阶段的顾客卖给他产品的可能性很小
好消息:处在满意阶段的顾客非常少
问题:顾客经常在骗你
查询:96%的顾客有问题存在,顾客经常处于“无知的美好阶段”
(2)第二阶段:认知阶段(顾客发现自己存在小问题)
96%的“无知”顾客,其间70%处于认知阶段
a家电清洗加盟顾客没有需求,只要问题
b问题是需求的前身,找到顾客的问题才干影响他的需求
c人不处理小问题,人只处理大问题
①小问题不断累积成大问题,某个导火索成为压死骆驼的终一根稻草;
②灾难性的突发事件
发作这两种情况之一,就进入决议阶段
d顾客是依据问题,而不是依据需求才作出决议
e你出售的不是产品,是问题的处理方案
f顾客买的是问题的处理方案
(3)第三阶段:决议阶段(小问题变成大问题)
a出售的任务是预防问题的发作,而不是发作问题的善后处理
b出售人员一般只面向遇到大问题的顾客(少数),而不是面向潜在问题的顾客(很多)
c顾客一般处在第二和第三阶段之间,所以需要把顾客的小问题说成大问题
d问题愈大、需求就愈高,顾客情愿付出的价格就愈高
e做决议慢,改动决议快,这是每个人的天性!(顾客简单反悔)
(4)第四阶段:衡量需求阶段
家电清洗加盟决议阶段的重点是问题,衡量需求阶段的重点是需求
(5)第五阶段:清晰界说(清晰、详细量化)
a经过提问,了解顾客的清晰要求,给与清晰的回复
b出售人员一般企图影响顾客的界说,而棒的出售人员是了解顾客的清晰界说
c当你了解顾客的清晰界说时,顾客以为你是站在他的需求视点考虑,而不是推销产品
(6)第六阶段:寻找阶段
买什么产品处理问题---只要到了这个阶段才介绍产品!!!
顾客心思的三大问题:
a有什么问题,要不要处理?(第三阶段)
b用什么办法处理?(第五阶段) 家电清洗加盟
c跟谁买?(第六、七阶段)
(7)第七阶段:选择阶段(跟谁买)
(8)第八阶段: 重新考虑(懊悔)
发现新问题,发生懊悔
出售人员要及时效劳,依据新问题,发掘新的商机
洁之韵：4006001390
