王飞说专业销售技能培训的六个建议

销售团队的能力直接影响到企业的利润和发展。很多企业对销售人员的技能培训也是投入了很多的精力和财力，真正实现了目标的目标反而很少。到底如何做销售人员技能培训才能有效果呢?总结自己十多年的工作经验，给想真正通过培训提升销售团队能力的企业和组织五个建议。

建议一：不要为了培训而培训。
工作的原因接触过很多企业的销售人员技能培训的项目，有针对销售人员技能培训的，也有针对销售管理者能力提升培训的。深入接触后发现，很多企业对销售人员技能培训方面都是目的不纯的。不是销售团队完不成销售任务，就是团队人心涣散无法管理，也有惯例性的培训，就是每年都要培训一次或几次，这样看上去好像不错，其实这样按惯例培训的更不好讲。为什么这样说呢，有一次给一个企业上课，中午和企业的销售管理者、人力资源管理者一起吃午饭，中途就聊起来关于培训的话题，这个企业的人力资源负责人随口说了一句，我们也知道培训的效果不好，老板也知道培训达不到什么效果，又担心销售团队说没有培训，就每年都安排一次这样的培训。说着无心，但是让我这个做培训的人听到以后，心理真是难受至极。
一部分企业是把销售人员技能培训当成了救命稻草，希望通过培训以后能马上如何如何，请问这可能吗?一部分企业明知效果不好，不去分析原因，制定对策，反而是为了堵住销售团队的口，就例行公事一样的进行培训，请问这样的出发点能让培训有效吗?
不要为了培训而培训，对销售人员的培训不是多多就能益善，也不是一次培训就能如何如何的。要想让销售人员能力有所提升，逐步发展，就要认真的梳理企业的销售流程，根据销售流程再进行销售人员胜任技能分析，界定合格的销售人员具备哪些技能，的销售人员应该具备哪些技能，卓越的销售人员应该具备哪些技能，后再通过角色扮演，让销售人员的销售与客户互动的情景再现，来分析销售人员在哪些地方需要提升，后再有针对性的进行培训和训练。只有这样才能规避为了培训而培训的怪圈，让销售技能培训才能真正变成提升销售团队能力的有效途径。
建议二：不要被时髦的字眼所迷惑。
执行力、狼性团队、业绩倍增、团队复制等等字眼，看上去就会很诱人。我想说的是，哪些字眼就是为了诱人的，要做到那是非常难的。记得2014年我刚从企业出来做专职培训师时，定 位来做销售人才培养的研究和授课，一位行业的成功人士建议我去做销售团队复制的课程，我不得不说，他是太了解企业的培训现状了。我做销售人才培养的课程时没有企业请我去讲课，后为了开拓市场，就把课程改成了销售团队复制，马上就有很多培训机构和企业请我去讲，为了真正配的上这个课题，我真的深入的研究过销售团队复制的课题，翻了很多的参考资料，调研过很多的企业，有没有能复制销售团队的工具呢?确实有，但要真正做到复制的团队，对销售管理者的要求是非常高的，而且不是像我们平时所理解的那样，找个好的模子来进行压制，而是要不断的提取高绩效销售人员的成功基因，先确定团队中哪些销售人员是高绩效的，然后对这些高绩效的员工进行深入访谈，发现他们所用的方法、工具和思想，接着再把高绩效员工个性化的因素剔除掉，把真正的工具和方法沉淀下来，然后再用流程和制度进行固化。日积月累的对高绩效员工的基因进行汲取，不断优化销售流程和管理制度，后形成能“造”高绩效销售人员的流程、管理和培训体系。我后把这个方法融入到了我的版权课程《销售人才培养·发展团队》中，成了一个模块，叫“易用的人才乘法模型，提升团队绩效”。在课程中通过演练让销售管理者掌握这个工具，在课程中发现是很难坚持操作的。
为什么我们会被这些时髦的字眼所迷惑呢?其实很多时间我们自己也是知道那是不可能的，但是我们又愿意侥幸的去试试，后一次一次的试验，一次一次的失望，但，我们很多企业依然坚持不懈。
记得，有一次接到一个知名的快消品企业的一个培训需求，销售管理者要对全体销售人员进行一次《销售人员的沟通与执行力提升》的培训。这个课题在销售培训中是经常可以看到的，但是对于我这样的固执分子来说，就是一个不太理想的培训需求。在和这个企业的销售副总进行电话沟通时我问他，销售人员在什么情况下需要沟通技巧?他说都需要啊。我又问，那在什么情景下更需要呢?他说那肯定是在和客户沟通时啊。我说没错。接下来又问他，那销售人员在什么情景下需要执行力啊?他说在工作中，我说工作的那种情景下更需要执行力呢?他思考后说，也是在与客户的沟通中，我又问，那我能不能理解你说的沟通和执行力是一个意思呢?他无奈的说，按你这样的说法，好像就是一回事。我又引导他问，销售人员在什么情况下或哪些地方需要沟通能力?他很气愤的说，那当然是在销售的过程中，我又问，在销售过程中的那个环节需要?他说都需要。我后说，您是不是要提升销售人员在销售过程中的技能啊，他说是的，我说能不能把课题定义为《标准化的销售流程与核心技能提升》，我清晰的听到，他拍桌子说，我就是这个意思。这么长的一段对白，说明了什么?这些时髦的词我们在不加思考的情景下自动的说出来的，但是，说出来的不一定是我们真正想表达的。我后在讲课中把这种现象统一称为培训需求变异。是培训需求变异让培训没有解决我们真正想解决的问题。要想让销售技能培训真正的有效，就必须深入的去分析真正的培训需求，而不是被这些时髦的字眼的迷惑。
建议三：还原工作情景。
所有的培训一定要和受训对象的工作情景匹配。这是有效培训的前提条件，如果培训的内容和受训对象的工作情景不匹配，受训人员就觉得这次培训和他没有什么关系。看上去销售人员的工作就是和各种形形色色的人和组织进行沟通、交流，获取信任，达成销售。当你真正的拜访过几百个客户后你就会发现，各种形形色色不同的人和组织中，也是有规律，有共性的。而且这样的共性能占到销售工作的60%以上，也就是销售人员其实有60%以上的工作内容是一样的。只是销售人员很多时间都是单独拜访客户，对其他销售人员是如何拜访客户的不太了解而已。
我的销售技能培训的课程中有40%以上的时间都是让销售人员进行角色扮演，来还原拜访客户时的情景，然后和销售人员一起分析这样的情景中哪些是可以提升的，当然参加角色扮演的销售人员会紧张，会抵触，但是当把情景呈现出来后，我再问参加培训的其他学员，这样的情景和你们真实的工作情景的匹配度有多高时，大多数都说几乎接近。这也证明的我前边的推断(因为我自己也是经常拜访客户的，而且前多年在做销售工作和带销售团队时，拜访过大量的客户)。
所以，不要把销售工作和销售内容，以及销售技能给神话了，还原销售人员的工作情景，是做好有效培训的步。
建议四：内容千万不要太多。
销售人员到底需要掌握多少技能，或者需要掌握哪些技能?有很多的言论，销售人员的心态，销售人员的技能等等，这些都没有错，貌似也符合逻辑。但是，销售人员真的需要掌握多少技能，或者哪些技能呢?分析清楚这个问题并不难，只要按照销售流程来一一分析就很快能得到较为精准的答案。我在开发《精准销售—销售过程分解训练》课程时，翻阅了很多的参考资料，也把自己多年的销售工作经验进行了梳理，后把课程的内容确定了十个模块，即：
模块一：全新销售·涅槃重生
模块二：厘清自己·专业登场
模块三：锁定目标·制定计划
模块四：掌握流程·推进销售
模块五：发掘客户·收集信息
模块六：有效预约·精彩开场
模块七：有序提问·构想方案
模块八：建立关系·获取信任
模块九：超越对手·完成销售
模块十：专业服务·赋予价值
除了个模块是销售理念和后一个模块是专业服务理念外，其他八个模块也是销售工作的核心技能。这八个模块中有十个销售工具。这门课程从开发至今已经讲授了三年多，给几十家知名企业的销售团队讲过，也在不断的优化，每次课程中和学员进行互动，进行演练发现，销售人员只要能熟练的应用这些工具和模型，销售业绩少能提升40%左右。很多的企业都知道自己每年的销售收入是多少，但是没有测算过因为销售人员的不专业丢掉了多少销售额。
换句话说，销售人员真正需要的技能不超过十个，真正需要多少个技能，也不是谁说了算的，是需要按照企业的销售流程来进行分析，我敢保证，不会超过十个。所以，再给销售人员进行技能培训时，不要过度的追求要讲授多少技能，而是要按照企业的销售流程来进行分解，再确定销售人员需要的技能。如果你实在不好确定的话，那建议您也可以参考我的版权课程《精准销售—销售过程分解训练》的模块进行细化。
建议五：练习、练习、再练习。
我经常给销售管理者上课时都会重复很多遍的一句话，销售人员是管理出来的，不是培训出来的。销售人员对销售技能的掌握和应用，是需要科学的销售流程做指引，需要真实的销售管理来驱动的，而不是靠一次两次，甚至更多次的培训来实现的。我在讲授销售管理课程时，也经常和管理者分享一个概念，对销售人员过多的培训，不一定是件好事。虽然我是做销售技能培训的老师。如果没有科学的销售流程做指引的话，销售人员的销售技能首先不要界定，更为关键的是学来的技能在什么情景和什么地方用，也是个问题。
根据销售流程确认了销售人员所需要的技能后，将这些核心技能模型优化，不停的通过角色扮演进行练习、练习，再练习。让销售人员熟练的掌握这些核心技能后，就能提升销售人员的自信度、就能提升销售团队的整体战斗力，就能提升企业的销售收入。
以上为正道基业的王飞老师观点，欢迎讨论。所以企业培训请认准正道基业王飞老师，培训经验丰富，不伦在企业市场团队搭建还是销售技能的提高，都能满足。可咨询王飞老师助理秦小姐详细了解。
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