销售人员培训这些误区你必知

　　正道基业的王飞老师有多年的销售管理及销售培训工作经验，因工作关系接触到各类销售人员及销售管理的培训，后发现真正能解决受训对象工作中的实际问题的培训课程非常少，到底是什么原因导致这样的结果呢?经过深入调研发现，很多销售培训都有以下误区：

　　误区一：没有理论框架，过度吹捧执行。

　　应该是从2002年开始在中国大地企业界刮起了执行力的风，十多年过去了，这股风依然强劲，势头不减当年。不是拉姆查兰的经典著作《执行》不好，而是培训界和管理界已经将执行的概念吵得面目全非了。“实战”“干货”“执行”等概念成了企业界对培训老师的基本要求。每次上销售和销售管理的课程时，我都会学员一个问题，销售技巧能不能被复制?统计一下大概有60%以上的学员会觉得技巧是不能被复制的，有30%左右的学员会觉得一部分可以被复制一部分不能被复制，具体那部分能复制，那部分不能被复制说不清楚。销售技巧能不能被复制?个人的经验是不能被复制的，能复制的其实就是通用的基础工具，所谓的技巧其实就是根据自身优势和客户的交流情景进行互动，获取客户信任的能力。前提是个人的自身优势，每个人的优势不同，所以技巧是不能被复制的。

　　所以，正道基业的王飞老师的观点是，给销售人员进行技能培训时，首先要给销售人员进行理论框架的培训，让销售人员掌握客户的采购过程及各个阶段心理的变化和关注点，再跟进客户的采购心理进行同步的介绍、演示、说服。而不是过度的夸大，或炫耀个人的经验，过度的秀“实战”，秀“干货”，秀“个人成功案例”。让销售人员掌握客户采购和销售的全景，而不是局部技巧，规避盲人摸象想象。

　　误区二：培训内容与观众情景不符。

　　正道基业的王飞老师也听过很多关于销售和销售管理的课程，也看过很多关于销售和销售管理的书籍。能够真正达到“解惑”的很少，有时也会想是是不是自身的天赋不足，感受不到大家说的知识。带着困惑，和身边很多的相关人员进行吐槽时发现很多人都有这样的困惑。深入分析这些让我和我身边的人们困惑的这些培训和数据，都有一个共同的特征，那就是讲了很多世界500强的案例，讲了很多成功人士的思想和方法，按说这些应该就是很多人所追求的“实战”“干货”了，但为什么我还是会困惑呢?深入分析后发现，其实原因只有一个，不是这些课程或书籍不好，而是他们讲的和写的和我们的工作情景不符，后才给我们带来了更的是困惑，而不是“解惑”。

　　每次培训时，正道基业的王飞老师都会让学员进行角色扮演，呈现他们真实的工作情景，呈现他们客户的真实表现，然后和学员们一起进行情景分析，从中找出突破口，让我们能顺利的推荐销售进度。发现很多不爱学习的学员都能进入的学习的状态。得出结论：没有好不好之说，只有能不能和他们的工作情景匹配，匹配度越高学员的参与度就越高，后提升的也就越多。

　　误区三：培训老师没有深入的研究销售。

　　经常会听到有人讲：销售是相通的。这句话没有错，它肯定是相通的。但是不同的销售模式对销售人员的要求是不同的。我是有大客户销售和渠道分销两种模式的工作背景。之前做大客户销售时的感受和大多数人讲的这句“销售是相通”的一样。认为销售不就是搞定客户和客户建立关系吗?后来又进入了快消品企业伊利工作时，发现渠道分销模式和大客户销售模式对销售人员的要求截然不同，所需要掌握的技巧也是完全不同的。那有没有相通的地方呢?确实是有的。但肯定是截然不同的。大客户销售的主要目标是明确的，只要紧紧围绕着客户采购关联人员了解需求、建立关系、获取信任，达成销售就可以。但是渠道分销，开发客户可能是整个环节中简单的环节，达成合作以后的销售管理工作才是成功的关键，与分销商沟通、与批发商建立关系、与商超谈判沟通、策划与执行促销活动........看到不同了吧?只有经历过不同的销售模式后，对销售的理解就不同了。当培训老师只有一种销售模式的工作背景时，就要减少或杜绝给不同模式的企业进行授课，要不然就会产品情景不符的状态。企业培训管理者在选择培训师时，一定要选择和自身企业销售模式匹配的老师，而不是知名的。当然这里也有一个误区，那就是很多企业要求培训师必须有本行业的工作背景，严格的说，这样的误区比背景不匹配带来的影响更大。其实每个行业的做法和常用技巧基本相差不大的，再找本行业的老师来授课，那么受益也是不大的。

　　误区四：过度的营造氛围，搞团建，没有真实内容。

　　不知道从什么时间开始，就把销售和激情等同了。我讲课的过程中经常会问销售管理者，你希望员工多积极?得到的答案更多的是，越积极越好。这也源于一句话对我们中国销售管理者的误导。那就是“态度决定一切”。这句话，或这本书被很多的企业和销售管理者恭维圣经。在讲课的过程中，我也经常会问学员，你有没有过非常投入，全力以赴的要做好某件事，但后没有做成，没有达到期望的结果?几乎都会回答，太多了。我又会追问，会不会是态度不积极造成的，得到的答案几乎一致，肯定不是........。请大家思考，那是什么原因造成的?大家可能会说，环境、市场、客户、产品等等因素。没错!但我们可以保证的是态度没有问题。这就是问题的问题。在“态度决定一切”的影响下很多管理者都变成了态度论者。我经常在讲课过程中，都会强调，作为管理者一定要是方法论者，而不是态度论者。而且90%以上的销售人员业绩不佳的原因都是没有掌握正确的工作方法，而不是态度不积极。很多的销售培训都在搞团队，搞氛围，目的就是为了提升销售人员的工作态度。其实工作方法和态度是相依的关系。掌握了正确的工作方法，就有真正的自信，有了自信就能更积极的去影响客户，从而获取更多正确的方法......

　　以上为正道基业的王飞老师观点，欢迎讨论。所以企业培训请认准正道基业王飞老师，培训经验丰富，不伦在企业市场团队搭建还是销售技能的提高，都能满足。可咨询王飞老师助理秦小姐详细了解。